Parte de las ventas, del cierre de proyectos y de tener un negocio en si es precisamente poder llegar a acuerdos comerciales, cuando se tiene una cotización o una propuesta a presentar, siempre habrá un momento en el que lleguemos a una negociación, ya sea en precio, en lo que incluye o no, en los puntos de entrega, proceso de bocetaje entre otros, pero es sumamente importante que como negociador tomes en cuenta algunos puntos clave para que no pierdas el control de la misma.

Por lo general el cliente quiere tener siempre la razón, y en realidad la tiene, sin embargo aún con eso debe apegarse a los protocolos y criterios que su proveedor tenga, no niego que, en algunas ocasiones haya puntos que se puedan ceder, pero las reglas y el control de las piezas debes tenerlas tu como negociador y no al revés.

Se trata de un “ganar, ganar” no solamente de un lado, y poder hacer un contrato a largo plazo y no solo cerrar a fuerzas una venta, por lo que hay que seguir las reglas de negociación entendiendo ambas partes.

Cuando se negocia se refiere a conseguir un buen trato, no solamente que tan barato compré, o que tanto jugo de ganancia obtuve, pues principalmente hay que separar el regateo de la negociación, son dos puntos completamente diferentes, y regatear no tiene nada que ver con hacer una negociación en forma.

Lamentablemente par muchos el negociar es quitar, presionar, ceder y ver quien gana mas en el acuerdo.

La palabra negociar proviene del latín “negotiatis” que asi mismo es en pasado negotiari, cuya definición es dirigir un negocio. El objetivo principal de una negociación no es simplemente cerrar una venta sino continuar haciendo proyectos con dicha empresa o cliente.

Entonces negociar NO es conseguir el precio mas barato sino darle valor a tu propuesta y lograr acuerdos comerciales a largo plazo y productivos. Si es verdad el precio también es un tema difícil pero se trata de lograr un equilibrio y debes saber que el precio no es el punto focal en una negociación sino quedar satisfechos con las necesidades cubiertas.

3 básicos de la negociación

Se tu quien inicia las negociaciones , quien inicia la negociación es generalmente el que toma las riendas de la misma y por consecuencia controla la conclusión o el final de la misma, entonces, si tu dejas que sea el cliente quien ponga sus reglas, tiempos de entrega y precio estás por el camino equivocado. Considera que no es una subasta, es un negocio.

Pon las cosas siempre por escrito es lo que puede hacer válida cualquier negociación, es muy fácil si, hablarlo y quedar de acuerdo, confiando en la memoria o la palabra del otro, pero las palabras vuelan, se olvidan o se interpretan de maneras diferentes, y esto se presta a muchos malos entendidos como “tu dijiste, esto si dijiste que incluía, dijiste que costaba esto” y se vuelve una guerra que es tu palabra contra la del cliente, lo cual no es muy sano, por lo mismo debe quedar escrito, entendido y firmado por ambas partes, pues será la única prueba contundente.

Frente a tu cliente anótale, si lo vas a enviar en digital que sea un archivo no modificable y siempre lean y vuelvan a leer antes de firmar, si bien crear el documento después puede llevarte un poco más de tiempo, una ventaja es que da presentación y formalidad.

MANTENTE SERENO NO IMPORTA LO QUE PASE , me atrevo a poner éste último punto en negritas y mayúsculas porque para los negocios hay que enfriar las emociones, no te tomes nada personal, aqui no se trata del ego o la vanidad del otro sino de un negocio que le traerá ganancias a ambas partes, siempre mantente relajado, no busques objeciones sino soluciones, mantén tu liderazgo, la paciencia y la firmeza en los acuerdos cruciales, si, a veces hay que ceder o modificar pero sin rebasar esta línea. Realmente si pierdes la calma, lloras, peleas o gritas ya perdiste tu negociación y si no, mínimo el control de la misma.

Recuerda que el que se enoja… pierde