Cotizar es parte básica de la negociación

Cuando se inicia un proceso de negociación debemos tomar en cuenta diferentes factores como la magnitud del proyecto, la inversión del mismo, los elementos que necesitamos realizarlo y el retorno de inversión además de otras implicaciones si se trata de trasladar personal o material, hay otros proyectos que solamente abarcan la creatividad y elementos digitales, pero dependerá del giro del negocio.

En éste artículo queremos darte algunos tips para poder cotizar mejor un proyecto y con ello poder ampliar el panorama para ti que estás pensando en empezar un negocio o quieres mejorar tu proceso de negociación.

Cotizar implica invertir, cobrar y ejecutar, y a pesar de ser una parte crucial para poder cerrar negocios, ventas, y similares al mismo tiempo cuando se habla de dinero puede tornarse contradictorio y difícil para propios y ajenos, por lo mismo saber cotizar es algo que no debe tomarse a la ligera y meditarse con preparación y anticipación antes de presentarlo al cliente.

Puntos a tomar en cuenta:

  • Conoce a tu cliente: no tanto a nivel personal pero si de acuerdo a sus necesidades, toma en cuenta el giro de su  negocio, su prestigio u opiniones, en redes sociales este aspecto es polémico pero te puede dar una idea de con quien estás tratando, asi mismo contempla los servicios que ofrece tu cliente para poder hacer un proyecto que encaje perfecto con lo que realmente necesita, identifica si su oficina o la localización de su proyecto está en rango de distancias o si es algo foráneo, si cuenta con una imagen corporativa trata de apegarte a los colores y estilos que utiliza para que todo se vuelva homogéneo, y bueno finalmente escucha, observa y analiza desde tu criterio quién y como es el cliente sin juicios prematuros.

Cuando tomas en cuenta los puntos anteriores tienes una mayor idea de como preparar tu presentación, sin embargo aún con la preparación que tu lleves debes escuchar que es lo que necesita tu cliente.

¿Cómo saber que necesita mi cliente?

  • Escucha sus necesidades
  • No lo interrumpas ni aportes anticipadamente
  • Observa sus necesidades
  • Toma en cuenta si tu cliente te encontró por medio de una recomendación o sitio web, recuerda que si te han recomendado el cliente está dándote la confianza para poner en tus manos su proyecto.
  • ¿Existe otra cotización aparte de la tuya?, los clientes comunmente hacen comparaciones y cotizan en diferentes lados, no siempre puedes competir con el precio pero si ayuda tu presentación, tu empatía y la forma en que lo trates, si eres amable, y le demuestras que lo estás escuchando y atendiendo como se merece
  • Se honesto contigo mismo y ve si tu puedes cubrir en su totalidad sus necesidades, si no, debes decirle que hay aspectos de su proyecto que aunque se incluyan en el paquete se incluyen desde el exterior.

¿Estás preparado con tu propuesta? Es importante tener toda la información necesaria antes de presentarte.

Valora tu propuesta

Al analizar tu conocimiento, propuesta y las necesidades del cliente debes tomar en cuenta si es viable o no, y asi mismo ofrecerle alternativas, te recomiendo hacer un plus, a los clientes nos encanta sentirnos consentidos y especiales, esto puede ser desde un descuento, promoción o regalo para el.

Es difícil decir NO y dar otras salida sin embargo hay cosas que los clientes tienen en mente pero que por diferentes aspectos no son viables por lo que debes ser totalmente honesto con el y no prometerle algo que no puedes cumplir.

Basa tu propuesta en las necesidades del cliente tratando de que las cubra al 100% aún con modificaciones, no le digas al cliente que NO se puede de manera tajante, dale opciones que mejoren y que logren los objetivos que el tiene en mente.

Aunque tu negocio es auténtico y ya tienes definido lo que te caracteriza a veces hay que voltear un poco al lado y ver como y por qué esta cobrando un monto tu competencia, para poder entonces justificar tu costo y en el aspecto competitivo puedas ofrecerle algún agregado.

Es importante que pese a los obstáculos tengas el control de la situación, firmes tus convicciones, tus metas y que no cambies solo por agradarle al cliente, es difícil yo lo se, pero una mejor forma de ser productivo es fortalecer tus productos, servicios y atención, te aseguro que esa será tu mejor arma.

No todos tenemos la habilidad de cotizar a la primera, es una cuestión que pocas veces nos enseñan en la escuela pero, es una habilidad sin duda que se tiene que fortalecer, y te voy a dar algunos consejos para que puedas mejorar tus cotizaciones:

  • Enfócate en tu producto, su precio unitario, total, inversión y cuanto quieres ganar
  • Verifica tus garantías, el garantizar tu trabajo le da confianza al cliente, aumenta tu reputación y seguridad de que el proyecto, producto o servicio está en cbuenas manos contigo
  • Clausulas: Cuando vas a ofrecer un servicio hay reglas que debes poner tu, como por ejemplo la descripción de tu garantía, si se necesita cierto mantenimiento en tu servicio o producto y cada cuando, tus condiciones de entrega si serán por envio, personales, digitales.
  • Tiempos de entrega: Sabemos que muchas veces tenemos carga de trabajo, o aunque no las tengas, trata de dar un periodo honesto para evitar retrasos y malos entendidos.

Tu tiempo ¿Como cotizarlo?

Cualquier desarrollo, llámese manualidad, diseño lleva un tiempo para realizarlo, calcula las horas que te llevará tu proceso y puedes cobrar en conjunto o por hora dependiendo de la situación.

Si no tienes el producto en existencia calcula su tiempo de desarrollo, creación o de llegada si eres intermediario, es decir tienes un proveedor.

Si vas a tener algun retraso o problemas con los tiempos de entrega, mantente siempre en constante comunicación con tu cliente, no lo hagas esperar y se honesto con el.

Considera los gastos del proyecto, si hay que tomar en cuenta transportación, comida, compra de elementos aidcionales, paquetería, personal de apoyo e incluye todo esto en tu cotización y presentación del proyecto.

Por nada del mundo te comprometas a algo que no puedes cumplir, que no domines o que no sepas hacer, puedes pedir colaboración externa pero no mentir, pues de hacerlo lo único que pasará es que vas a quedar mal con tu cliente.

Siempre se objetivo y no supongas,  nunca asumas algo que el cliente quiere, o que el entendio lo que estabas diciendo, siempre aclara las cosas, ten la certeza de que todo está claro y que están ambos en el mismo canal.

Siempre pon las cosas por escrito, si bien la palabra y el honor propio tienen un valor, el asentarlo por escrito les da garantía a ambas partes para evitar confusiones y futuros problemas, principalmente en lo que incluye o no el proyecto y sus costos respectivos.

Una actitud amable, comprensiva y totalmente honesta es la mejor herramienta para poder cotizar y cerrar un negocio.