Antes de iniciar una negociación hay que tomar en cuenta que de una u otra manera nos vamos a topar con algunos obstáculos, unos más fuertes que otros pero que pueden tener solución si prestamos atención a tiempo, una de las principales causas de que un negocio fracase es precisamente la falta de escucha, la poca atención que brindamos en el cliente o si estamos del otro lado, del proveedor, pues no hay que dar nada por hecho hasta el final.

Otro punto a tomar en cuenta es que una negociación es un acuerdo mutuo en el cual ambas partes deben salir beneficiadas, y no solo buscar ganar tú, si realmente quieres llegar a un acuerdo de negocios que pueda ser fructífero a largo plazo más allá de solo lograr una venta hay que tener un buen diálogo y acuerdos en donde no sea una batalla constante de egos, de precios y de ver quién será el que más veces se logre salir con la suya, eso no forma parte de hacer un buen acuerdo.

Fundamentos de una negociación exitosa

Dentro de una negociación se necesitan plantear opciones, cláusulas, beneficios, ideas, opiniones y poder llegar a los ajustes convenientes para ambos lados.

No basta el intercambio de ideas si no existe una buena escucha, hay que prestar atención a la contra parte, recibir, analizar y estar abierto a las ideas, pues el desinterés hará que no tomen en serio tus propuestas cuando te toque hablar. Aunque no estés de acuerdo, no sea viable, o no esté a discusión, no se les resta importancia, pues con cada información que tu tengas puedes obtener una ventaja y aprovecharla al máximo.

Cuidado con la falta de preparación

La falta de preparación es otro aspecto que puede mermar una negociación, pues si no te preparas de manera adecuada puede tener serias consecuencias, como contradicciones, es normal que suceda alguna situación que no tenías de verdad contemplada y puedas darle una respuesta posterior, pero no traer una propuesta analizada y lista hará que no tengas control de la situación y le resta seriedad a tu empresa, a ti y a tu negociación, pues denota falta de interés y la otra parte puede sentir que está perdiendo el tiempo contigo, imaginate estar del otro lado, no creo que te gustara sentarte con alguien que no tiene la más remota idea de lo que piensa ofrecerte.

Estrategias de negociación

Un ataque, “pedrada”, indirecta y similares no son una buena estrategia de debate, pues al insultar a los otros negociadores te quita profesionalismo pues puedes quedar como un novato, que no puede controlar sus emociones, y sin duda es un error de principiante.

Al igual que una cotización los acuerdos y condiciones deberán ponerse por escrito SIEMPRE para evitar malos entendidos, siempre todo acuerdo no solo monetario deberá quedar registrado de ser posible en el momento y si no en el contrato, te aseguro que las propuestas por escrito sean aprobadas o no te da las herramientas necesarias para en caso de una confusión tener un arma a tu favor, pero antes es necesario ya haber llegado a acuerdos.

Ceder demasiado control

Ten mucho cuidado en ceder demasiado el control, pues lejos de quedar bien, el ser demasiado complaciente te hará sentir sumamente necesitado de cerrar esa venta o negocio, aunque así fuera no es algo que debas externar, pues puede resultar contraproducente más para ti que para tu cliente, pues limitas los aspectos y opciones de la negociación dejando que solamente una parte saque ventaja, cuando en un negocio se supone que debe ser un equilibrio entre las dos partes, una cosa es respetar, tener empatía y ceder en unas cosas y otras aceptar absolutamente todo por no perder una venta, pues puede que lo consigas pero si se convierte en algo a largo plazo será muy difícil que puedas cambiar la estrategia, es mal acostumbrar al cliente.

El exceso de tensión no es un buen consejero, pues puede ganarte el estómago y la emoción del momento, siempre es mejor pensar con la cabeza fría, lo mejor es que la negociación sea natural sin dejar de ser clara. Siempre ligados desde la línea del respeto y la cordialidad.

Asumir las necesidades del cliente sin preguntar

Cuando no se tiene un Plan B o diferentes vertientes, variantes, opciones se limita la capacidad de negociación y es muy probable que tu cliente busque a alguien que le de variedad de opciones que el pueda elegir, no se trata tampoco de tener un menu super completo, pero si justificar algunos caminos que puedan ser benéficos para los dos.

Nunca asumas, no des por sentado que sabes exactamente lo que el otro quiere, ni pienses por el, primero antes de plantear una propuesta escucha las necesidades de tu cliente para en base a eso puedas armar tu propuesta, opciones y diferentes planes para ofrecerle, esto forma parte de hacer la preparación de tu proyecto, propuesta o negociación, ninguna circunstancia es totalmente absoluta, hay cosas que pueden cambiar a lo largo de la negociación.

Siempre muestra interés en las necesidades del otro, en caso de ser necesario aclarar algunos puntos, asegúrate antes de asumir, pregunta si es preciso para no estancarte en un mal entendido.

Conclusión

Negociar es un arte que requiere habilidad, preparación y empatía. El objetivo final es que ambas partes salgan contentas, satisfechas y con ganas de continuar trabajando juntas. Una negociación exitosa no solo se mide por el resultado inmediato, sino por la calidad de la relación comercial que se establece a largo plazo.

Negociar es que ambos lados salgan contentos, satisfechos y con ganas de continuar trabajando juntos.