ventasLas ventas son la sangre de cualquier empresa, ya que se producen bienes que no deben quedarse sino distribuirse y consumirse por el mercado al que van dirigidos.

El ciclo vendedor- comprador es el motor que constituye las economias, ya que las ventas hacen que los bienes fluyan a traves de los vendedores y el producto a su vez satisfaga las necesidades del mercado. certificados , crear pagina web web host , registro de dominios, servidores dedicados hosting , web hosting, hospedaje web, servidores windows,

Entonces he aqui la importancia de las ventas y en como fluye el dinero en la economia no solo en forma de billetes sino de bienes y servicios.

La mayoria de personas trabajan en labores de ventas: la tienda de la esquina, el bar de enfrente, la tienda de ropa, de alimentos, el mercado, los bienes raices, en diseno, la venta al mayoreo y menudeo, todo y durante toda la vida cotidiana se trata de fluir mercancia, comprar y vender para sobrevivir.

No basta con crear un excelente producto si este no se promueve, y para todo mercado hay productos, hay articulos escenciales en los cuales entran los servicios basicos de toda vivienda, y los alimentos, vestimenta, educacion, y los productos de lujo como automoviles, celulares, y accesorios que nos den un poco mas de confort en la vida diaria, hacen la vida mas comoda y placentera.

Las necesidades se han incrementado con el paso del tiempo, antes quiza tener un vehiculo era un lujo, ahora con el crecimiento de las grandes ciudades se ha vuelto mas necesario contar con un medio de transporte, los telefonos celulares que tambien eran un lujo ahora forman parte vital de la comunicacion y localizacion, pues no solamente sirven para hacer llamadas sino cuentan con otras aplicaciones que nos permiten estar localizables, ubicados y siempre en contacto.

La aparicion de nuevos articulos crea las nuevas necesidades de los individuos o bien las nuevas tendencias crean necesidades y estas nuevos articulos capaces de satisfacerlas.

No es que nazcamos con nuevas necesidades, sino que el paso del tiempo determinan nuevas expectativas y conceptos de vida, y con esto no solamente hablamos de productos de lujo sino en comida.

 

imagesHablando de maternidad, en los tiempos de nuestros padres, quiza no existia leche de formula o a nuestros hermanos mayores les toco una leche muy “basica”, sin embargo hoy en dia tenemos una gran variedad de leches para escoger con diferentes vitaminas, complementos, propiedades que “antes no habia o no necesitabamos” sin embargo el consume de este tipo de productos basicos tambien requieren una labor de publicidad, persuasion y ventas… para que? Para convencer al consumidor de que una leche mas complete resolvera el problema y/o necesidad basica de alimentacion de su hijo, y como los padres quieren lo mejor para sus hijos invertiran en el producto.

Entonces, en un ejemplo como este, cual es la labor del vendedor y la publicidad? Sencillo, hacer que el consumidor vea las deficiencias de otros productos y hacer que se sientan “insatisfechos” con lo que consuman actualmente y busquen otras opciones que logren satisfacer ese hueco.

Con esto dia tras dia se inician nuevos mercados o margenes de compradoes en el mercado en el cual ya entran adolescentes, jovenes y personas mayores que buscan encontrar una solucion a sus necesidades, o buscan igualarse para lograr una aceptacion o identificacion con cierto grupo de personas.

En el caso de los adolescentes, ingresan al mercado de los celulares que contentan aplicaciones como redes sociales, esto les dara sentido de pertenencia con el resto que ya esta al dia con estas vanguardias.

Y es asi como el vendedor, venta y producto crean un ciclo conformado por un articulo, un mercado y una necesidad por resolver.

Entonces las ventas, no se generan solas, su pilar son los vendedores y estos influyen directamente con la economia para que la gente acepte estos nuevos cambios y necesidades realizando entonces compras para adaptar su vida a las nuevas tendencias, los compradores, no compran solos de manera natural sino influenciados por la promocion de los articulos.

Objetivos de la venta

1134766247Cuando un producto se vende, agrega valor al mismo, las ventas es una actividad en muchas ocasiones demeritada, en la sociedad a veces se considera ademas de una profesion mal pagada poco productiva,  ya que en ramos como el telemarketing se cree que esto implica forzar y molestar a los clientes a comprar algo que no pidieron y que naturalmente no necesitan.

Y aunque en cierta medida, estos argumentos pueden verse en muchos casos de ventas, tampoco son sinonimo del proceso y del objetivo de las ventas actuales, actualmente los vendedores estan concientes de que no solamente es ofrecer el product o servicio sino que el comprador descubra al 1000% el por que se vera beneficiado con esta inversion.

El que una empresa y/0 producto se mantenga en el mercado depende totalmente de la habilidad de los vendedores  para hacer ventas y procesos repetitivos con resultados positivos.

Objetivo 1: hacer que el cliente se sienta beneficiado con la venta

Objetivo 2: mantener la habilidad de ventas durante largos periodos de tiempo con resultados positivos.

Para que un comprador adquiera un Segundo product, el primero debio satisfacerle totalmente, dificilmente haces una segunda compra cuando lo primero no te dejo contento.

Objetivo 3: Satisfacer a la primera

El cliente debe sentir que el bien o servicio que adquirio es reciproco a lo que el pago y no solamente en sentido funcional sino que si emocionalmente queda tranquilo y satisfecho esto liberara su estres y posible desconfianza para repetir la operacion.

Entonces, para poder lograr este tercer objetivo, el vendedor debe tener en claro que hacer para resolver los problemas de su cliente, que ofrecerle y como hacerlo sentir totalmente beneficiado,tanto en escencia como en la mente del consumidor. Muchas veces la necesidad surge primordialmente de la mente y el ego del cliente entonces el vendedor debe hacerle sentir que el producto y/o servicio cumple con sus exigencias.

En el caso de los vendedores, hay ventas que llegan “por si solas” por ejemplo en los supermercados, donde los productos estan expuestos en un anaquel al alcance y disposicion de los consumidores, aqui los vendedores o encargados trabajan como un empleado mas, en donde no hay incentive por las ventas y realizan poca labor al respecto, ya que el cliente va con su “lista de super” y con su marca, aunque hay diferentes empresas que tratan de meter su producto y ofrecen muestras gratis, pero de ahi en mas no pueden garantizar que el product termine en el carrito de compras, esto lo vemos mas claramente en el area de salchichoneria donde la degustacion del producto puede lograr que se dierre la venta. Pero su labor se limita a eso.

Pero OJO, el hecho de que los productos en tiendas de autoservicio, no requieran una labor directa de venta no quiere decir que el super como tal no requiera labor publicitaria, en medios, o recursos externos, pero de esto no se encargan los vendedores sino el departamento de mercadotecnica y publicidad del lugar.

En otras areas de las ventas como son por ejemplo el sector inmobiliario, la labor de venta es mayor ya que requieren mas persuasion que resuelva y que a la vez sea simple, volviendose en expertos en todos y cada uno de los aspectos del producto en este caso la casa. Seran capaces de resolver en su totalidad las dudas del prospecto, o por lo menos en un 90%, dejando todos los aspectos claros, esto ayudara a que el cliente en potencia se familiarice con el producto y este se gane su confianza, ademas hablando de confianza un vendedor que sepa los detalles de lo que vende genera confianza, el vendedor en ese momento es la imagen directa del producto. Entonces este sera capaz de mostrar todas las propiedades y beneficios, tambien debera encontrar la mejor manera de exhibirlo y demostrarlo para lograr una venta.

El significado de vender

Una-paradoja-vender-menos-para-ganar-masDespues del preambulo, vender se puede definir como el traspaso de una propiedad de una persona a otra a cambio de un pago a cambio, en este caso es un producto/bien/ servicio a cambio de dinero.

Sin embargo a veces la venta en un inicio no se resume al intercambio prodcuto-dinero sino de una idea. Por ejemplo:

Se te mete la idea en la cabeza de comprar un celular…entonces vas a una tienda y empiezas a mirar, el vendedor te pregunta que buscas y como lo buscas, comienzas a despejar tus dudas, ves precios, comparas pero sales sin nada…hasta aqui quiere decir que no hay venta? En teoria no, por que no hubo en ese momento un intercambio de bienes, sin embargo mentalmente si hay una venta por que compraste la idea de ese nuevo telefono, entonces el proceso de persuasion continua de manera personal pero en la mente del cliente.

Entonces vender tambien teien que ver con ese proceso en la mente del consumidor en donde va actuar de manera favorable posicionando en las necesidades del prospecto dicho producto.

Cuando un cliente se va con la idea de comprar, rara vez la venta no sucede, puede que no se de en el mismo local pero si por le mismo producto que visualize por primera vez, entonces existe la venta.

El proceso personal de venta comienza con la persuacion:

  • Con el vendedor cara a cara demostrandole los beneficios del producto logrando hacer que al cliente le guste y que con el queden resueltas sus necesidades, caprichos o exigencias, mas que una necesidad es un deseo, el deseo de poseerlo.
  • OJO, el cliente en muchas ocasiones ni siquiera tiene claros sus deseos, es labor del vendedor hacerselos saber o bien crearlos.
  • El vendedor debe saber comunicar y transmitir la idea lo mas claro posible para que el cliente despeje sus dudas y se logre el cierre de la venta.

La venta se inicia con una idea- persuasion – conocimiento de deseos – cierre.

Cuando el vendedor esta enfrente del consumidor el proceso de cierre puede ser mas rapido que en un anuncio publicitario, un cartel puede que no lo vuelvas a ver jamas, un spot televisivo es repetitive y puede llegar a convencerte, pero el hecho de dialogar con el vendedor, hace un efecto aguja hipodermica, en donde la informacion llega dura y directamente a la mente del consumidor a sus deseos y su necesidad de satisfacerlo.

Hay productos que no tienen sus cualidades visible a simple vista, entonces el cliente no es capaz de advertirlas,  entonces es labor del vendedor “educar” al cliente para que sea conciente de estas cualidades. Entonces un vendedor debe de ser:

Pensador/ creative/ sensible: para detectar las necesidades de sus prospectos.

Conversador/ comunicador/ persuasive, para captar su atencion de forma positiva, para que el otro capte las ideas y respondan de manera favorable.

Instructor, ya que ense;a y educa al cliente para ver las bondades del producto que van a adquirir y ense;arlo a aprovecharlo al maximo.

Una persona capaz de resolver problemas, para encontrarle soluciones eficientes a los inconvenientes u obstaculos que puedan haber en el proceso de que el cliente conoce el producto.

Entonces, vender es un proceso de determinacion de necesidades, deseos y presentarle un producto que cumpla con dichos requisitos para resolverlos y que a la vez no solo sienta la necesidad sino la satisfaccion de consumirlo.

Los consejos para lograr una venta

Conoce lo que vendes

The questionnaireBasico no solamente para vender un producto sino para vender tu trabajo, conocerte, conocer tus fortalezas, debilidades, limitaciones y como las superas, con que las compensas, que te hace diferente y mejor.

Creetela

Si transmites que tienes un buen producto, sera mas facil convencer al otro de que lo tienes, y creerte que tambien eres un buen vendedor, lo que proyectas sera lo que vendas y la cantidad de confianza que transmites.

Conoce al cliente

Cada cliente es diferente, deberas escucharlo para conocerlo, no hay un guion exacto para las ventas por que cada cliente es un mundo, entonces pregunta, identifica y consigue el objetivo que sera transmitirle no solo que te preocupas por su situacion sino que eres capaz de resolverla.

Si bien no hay un guion preestablecido, deberas tener claras ideas principales de tu producto o de lo que debes decir y jamas pasar por alto, ten en claro todos tus argumentos y hazle sentir que la solucion que ofreces esta disenada para un caso como el suyo, hazlo sentir especial e importante.

Habla lo necesario

Suena extrano, pero habla sin paja, lo que tengas que hablar, sin adular de mas sin omitir, suena objetivo y capta la atencion del cliente, sin darle por su lado hazlo sentir importante para que este, se encuentre abierto y receptivo, no le des la contra al cliente, dile si, nunca des un NO por respuesta.

Vende y practica

Un vendedor, como todo profesionista se hace con la practica, a veces nos da pena hablar, ofrecer, puedes hacer ejercicios frente al espejo para ir quitando la pena para cuando estes delante de un cliente verdadero.

Comprende lo que lees, no lo memorices, platicalo no lo recites como exposicion novata de la escuela, y explora una parte de ti que quiza no conoces.

El contacto con la gente ayuda tambien a salirte de ti y canalizar tu energia en algo positivo.

Metodos de ventas

Para comprender en una palabra las ventas te presentamos todo el concepto anterior en AIDDA:

A: Atencion

I: Interes

D: Demostracion

D: Deseo

A: Accion

En resumen, el vendedor, presta atencion a su cliente, demuestra interes, no lo finge, demuestra el producto, conoce los deseos de su prospecto, y actua para satisfacerlos y cerrar una venta.

El método SPIN

“Toma su nombre de las iniciales inglesas de Situation, Problem, Implication, Need pay off, desarrollado de diferentes formas y puesto de moda en el año 1990 por Rank Xerox.”

Este metodo surge del interes de crear planteamiento de estrategias, y de la mano con la psicologia estudiando la conducta humana se demuestra que un comprador compra mas motivado y por que ya esta conciente de sus necesidades explicitas y mas aun cuando el vendedor hace ofertas que supondran un beneficio adicional.

Este metodo en general resume el procedimiento de ventas en:

Necesidad- Beneficio – Cierre

Las necesidades no son explicitas muchas veces estan escondidas en el inconciente del cliente, como mencionaba arriba cuando ni el mismo sabe que las tiene.

Tips para abordar a un cliente Metodo Spin

Para descubrir la situacion del cliente es necesario escucharlo, prestarle atencion y tomar nota, mientras el cliente presenta su situacion normalmente en los primeros minutos el vendedor puede darse cuenta del problema/deseo/necesidad que este tiene entonces pasamos a la siguiente etapa.

Presentación de beneficios 

Una vez localizados los puntos anteriores el vendedor presentara beneficios y soluciones como un argumento de venta, un producto no se vende por ser lo que es sino por lo que puede hacer por mi, como me ayudaran, como mejoraran mi vida, mi calidad de vida que utilidad tienen en mi, y que satisfacciones este me va a proporcionar.

Ejemplo: Basico, la compra de un shampoo, si, compramos un shampoo por la necesidad de lavarnos el cabello, pero hay una variedad enorme de productos que sirven para lo mismo, no compro el shampoo solamente por ser lo que es o por su cantidad de espuma sino por los otros beneficios: si yo soy de la idea de los productos organicos busco algo hecho a base de organicos, reciclados, o alguna subcategoria para cabello maltratado, liso , rizado, hay tal cantidad de productos para cada tipo de necesidad del cliente, entonces no compro un shampoo solo por que lava el cabello sino por que es organico, de reciclado y ademas de todo dejara liso mi cabello, estos son los beneficios adicionales que dejan satisfecho a un cliente.

Entonces, no compras el producto? La respuesta es No, lo que compras son beneficios, confort, comodidad, seguridad, bienestar. Lo que te motive en ese momento para satisfacer estos comportamientos.

Es decir los clientes compran por los siguientes motores:

S: Seguridad. Evitar temores, preocupaciones, miedo, inseguridad, garantía…

A: Afecto. Amor, amistad, simpatía…

B: Bienestar. Comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo, servicio, evitar esfuerzos, mejorar el nivel de vida…

O: Orgullo. Altivez, vanidad, envidia, emulación, amor propio, prestigio, ser más…

N: Novedad. Moda, ser el primero en utilizar algo; demostrar que se está al día…

E: Economía. Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, ahorrar…

Sin embargo, cuando una marca logra fidelidad, compramos por afecto, por el aprecio que le tenemos al proveedor, y entonces con esto se crean clientes leales e incondicinales que no solo nos tienen lealtad sino que ven y pueden valorar aun mas los veneficios de su vendedor y su recomendacion se convierte en una parte importante, ademas de tenernos la plena confianza de llevar sus cuentas y su historial.

Problemas…cuando las ventas han bajado…que hacer???

images (1)Para poder solucionar el problema de una baja de ventas, lo primero que tenemos que hacer es aislar el problema, para poder ver de manera particular que ha ocurrido por que, y especificamente en que area, sin echarle la culpa a los demas vendedores, al producto sin antes analizarlo.

Una vez aislado el problema y detectado el posible por que, es hora de buscar soluciones, tampoco existe una regla general para solucionar cada problema ya que cada empresa, cada vendedor y cada producto son diferentes, pero aqui te vamos a hacer unas recomendaciones generales que sin duda, te podran apoyar para solucionar el problema y que sin duda son validos y aplicables para todos.

  1. Cambio de estrategia, es de sabios cambiar de opinion, si subimos los precios y esto bajo las ventas, baja los precios! Si una promocion no funciono, modificala, si quitaste algun beneficio devuelvelo! El mercado evoluciona y tu debes evolucionar con el pero a veces los cambios drasticos resultan contraproducentes.
  2. Centra el mercado, puede ser que te dirigiste a un mercado muy general y hay cierta confusion entre el producto y para quien va dirigido y si queremos abarcar mas de un mercado podemos crear categorias del mismo producto que se adapten a las necesidades de los clientes, un celular, es un celular pero no busca lo mismo un adolescente que un adulto en un dispositivo movil, esto esc rear categorias para adecuarse a todos los sectores.
  3. Fideliza ofreciendo lo mismo para mas mercado, es decir hay productos de todos los precios, con algun plus que sea razon suficiente para bajar o subir el costo del producto.
  4. Optimismo, reajustate y sigue adeante, moderniza la comunicacion y la promocionde tus productos.
  5. Capacita a tus vendedores, mantenlos informados de las nuevas tendencias para ventas, incentivalos y motivalos a realizar su trabajo con un mejor desempeno a base de incentivos y nuevos esquemas.
  6. Estate pendiente si el grado de satisfaccion ha bajado en los clientes, puede que no sea el producto sino el servicio que das, el tiempo de respuesta y la atencion, NOTA, si el cliente pide / reclama algo es una clara se;al de instatisfaccion y de que podemos comenzar a perderlo.

No solo se atiende al cliente cara a cara hay otras estrategias de atencion, seguimiento y venta:

La atención por correo electronico

 images (2)La atencion al cliente por correo electronico es un plus en la calidad del servicio en donde hay oportunidades de envio de informacion, promociones y seguimiento con relacion a la compra de un producto.

Por medio del correo electronico se puede empezar una relacion, de envio de informacion basica, solicitud de presupuestos, gestion de tramites, cotizaciones e incluso envio de pagos y facturas.

 

En la atencion por correo electronico, cuenta con una estrategia de venta llamada las 5 P del e mail, que consiste en las siguientes carcteristicas de respuesta en el correo electronico:

 

PROMPT, es decir rapidez en la respuesta, en donde se espera una respuesta casi en tiempo real contestando las inquietudes del cliente, o bien con un maximo de 24 horas como un maximo de tiempo acceptable.

POLITE, esto se refiere a las normas de cortesia, educacion y formalismos segun la empresa y el cliente de quien se trate, en donde se aplique sin excepcion a todos los clientes. Sin olvidar que la respuesta por medio del correo electronico continua siendo entre dos personas, por lo que no se recomienda hacer algo tan automatizado, es decir, no tratar al cliente como si fuera otra maquina y anexar saludos, despedidas, cortesia, protocolo y todos los posibles medios de contacto.

PERSONAL, Se refiere a una respuesta personalizada es decir, que el correo aunque se tenga predisenado no parezca un “machiote” al que le envias a todos los clientes, en donde seguramente no vienen respondidas preguntas especificas que se hizo en la llamada telefonica o por parte del cliente mediante un formulario de contacto, por ejemplo, cambiar el sr, sra, srita, estimado cliente a llamarlo por su nombre cuando es un correo de respuesta exclusive a una sola persona.

PROFESSIONAL, Debera entenderse como los terminus de calidad de la informacion en donde las dudas sean respondidas en su totalidad, sin embargo aprovechamos el momento para incluir informacion adicional y de interes para el cliente.

PROMOTIONAL, En este caso el correo electronico pasa de la funcion informative a la publicitaria en donde el objetivo es mostrarle al cliente como aprovechar al maximo el producto adquirido o por adquirir, creando una comunicacion comercial, mas alla de los precios sino de los beneficios y las razones primordiales por las cuales deberia comprarlo, renovarlo, preferirlo segun sea el caso.

Cierre y comunicacion durante una venta

 Dentro de los papeles cliente-vendedor, si bien es cierto que “el cliente siempre tiene la razon” el vendedor debe estar conciente y seguir las siguientes reglas para lograr empatia y un probable cierre:

 

  • Ponte en el lugar del cliente, imagina por un momento que estas en su situacion, y entiendelo.
  • Elabora un mensaje tomando en cuenta todas las senales e inquietudes que te manifiesta el cliente, dandole NO por su lado pero si lar azon.
  • Se receptivo
  • Simplifica las necesidades del cliente, en una sola solucion o las menos posibles para evitar confundirlo.
  • Dale ejemplos que pueda palpar, como imagenes, videos o muestras esto servira para reforzar el mensaje.
  • Ayudale a crear una situacion agradable, para que el cliente logre estar receptivo en todo momento.
  • Genera interes, con tu forma de hablar, el lenguaje, la velocidad a la que hablas y las palabras que utilizes haran un gancho hacia la atencion al cliente.
  • No des detalles que no sean necesarios, da la informacion completa y primordial.

El proceso de ventas en muchos casos no llega al cierre inmediato, pero lo importante es vender la idea, la confianza y una buena imagen que seguramente daran frutos ganando a un futuro cliente.