En la actualidad ya no es ventaja competitiva tener un buen equipo de Fuerza de Ventas sino que es un requisito necesario. Quiero compartir dos escenarios de una conversación de venta (Cliente–Vendedor) en donde se ofrecen un mismo producto, con la diferencia que en el segundo escenario el ejecutivo o vendedor usa las palabras correctas en el momento correcto, logrando tener éxito en la venta.

Imagínese que es usted un agricultor, un tanto cansado por lo recio del trabajo. En aquel entonces se hacia todo el trabajo con un azadón, un arado y un hacha. Estas tres herramientas eran exactamente iguales a las que usaban otros trabajadores en todo el contorno, una tercera parte de su tiempo de faenas lo tenía que pasar con cada una de esas herramientas. Un día se encontraba trabajando en su finca cuando llega a su terreno un joven que se presenta como vendedor de hachas, y le dice al señor:

“Señor quisiera enseñarle la ultima invención en materia de hacha. Este mango superior de hacha viene a sustituir al antiguo tipo de mango recto de hacha que usted esta usando ahora y que ha pasado a ser una cosa completamente anticuada.

Puedo asegurarle que el mejor ebanista de esta gran ciudad labró estos mangos de hacha con la haya mas fina, poniéndolos en seguida a secar dos semanas en un horno a 247°.

Notará que debido a la estructura curva de este mango de hacha y debido al factor impulso que entra en su composición, la cabeza del hacha en la cumbre del lanzamiento se mueve un 32% más rápido que el mango curvo que con el mango recto.

De tal manera que, le parecería a usted perfectamente obvio, Señor, no cree usted, que debido al impulso incrementado de la cabeza de hacha, su habilidad para ejecutar sus diversas funciones quedan materialmente aumentadas?

Quiere que le mandemos una o dos? ”

Con toda probabilidad usted lo mandaría a pasear. Las ideas presentadas por el vendedor no eran de ninguna utilidad para usted ni le ofrecían ningún incentivo, no respondían a sus necesidades de trabajo ni a sus problemas; con toda probabilidad el cliente despedía al vendedor con todo y su producto.

Usted no tiene ningún interés en la modernidad de un hacha de mango curvo, en su construcción, sus materiales ni en su ejecución, En una palabra: este vendedor vendía el artículo, no el beneficio.

Ahora fíjese en las ideas expresadas en esta conversación de otro vendedor de mangos de hachas.

Llega un vendedor de hachas y dice: “Señor, me figuro que usted al igual que todos los agricultores con quienes he hablado, esta interesado antes que todo en dos cosas:

El hombre deja de hacer lo que esta haciendo y dice., “¡Hombre, así es!”

De manera que el vendedor prosigue: “Mi compañía ha ideado una nueva hacha de mango nada común que le ayudará a usted a lograr todos sus objetivos. Le ayudará a usted a hacer el trabajo un 32 % más rápido con la misma cantidad de energía usted tendrá un tercio más de tiempo disponible para pasarla con su familia. Este nuevo tipo de mango de hacha es mejor, quiere decir que el trabajo que usted haga con el será más satisfactorio y muchas de sus preocupaciones que ahora lo abruman desaparecerán.

Quiere usted que le despachemos uno o dos?
Con toda probabilidad usted compraría una para cada miembro de la familia.

Que vasta diferencia en estas dos conversaciones de venta, no?

El producto que se ofrece es el mismo, pero estas conversaciones de venta logran una diferencia fantástica en sus resultados. Ambos hombres tenían que venderle a usted, La única diferencia está en las ideas por ellos expresadas. En la primera conversación, las ideas le eran de poco o de ningún interés a usted, en cambio la segunda conversación era buena, las ideas expresadas eran las que le interesaban a usted, a su finca y su familia.

Que ideas está usted tratando de hacer valer en su propia conversación de ventas?
Se ha detenido usted a examinar las ideas que usted presenta a sus candidatos o clientes?

El incentivo de las ideas es mucho más poderoso que el incentivo visual. Un ingrediente básico de su conversación de venta para que tenga éxito, será el incentivo de las ideas que presenta. Hay más en el incentivo de las ideas de los que hay en las ideas por sí solas. Deberán se presentadas en la debida secuencia y con las palabras más poderosas de que se pueda disponer.

Volvamos a nuestro vendedor de hacha por un momento; supongamos que hubiese llegado hasta usted y le hubiera dicho:”Puesto que es importante comprar un mango curvo de hacha, creemos que usted debe comprar uno ahora mismo, le permitirá hacer su trabajo en forma más fácil y le dejará más tiempo para pasarlo con su familia”

Ahora bien, más eficaz seria si se invirtiese la secuencia le dijera,”le permitirá hacer su trabajo en forma más fácil y le dejará más tiempo para pasarlo con su familia, creemos que usted debiera comprar un mango curvo de hacha.”
Si ! la secuencia es importante.

Cuando una buena idea expresada le sigue a otra buena idea, es indudable que estas causen una poderosa impresión al candidato, cuyo resultado no puede ser otro que una venta. Cuando las ideas se ordenan en una secuencia lo más poderosa posible, el radio de ventas aumentará considerablemente y tendrá éxito en su venta.

Evite no desvalorizar el producto que tiene el cliente, exprese las ventajas del producto de una manera clara y adecue el lenguaje con quien habla.