Por Sandra Natal- Consultora en Mercadeo y Gerente de Proyectos

Has pensado alguna vez ¿Qué está pasando con mi empresa que no logro alcanzar mis objetivos?
Te contesto con otra pregunta: ¿Tienes tus objetivos trazados en un Plan?

Si tu respuesta es Si, te felicito, entiendo que has tenido tiempo de hacer un plan de negocios.
Si tu respuesta es No, te recomiendo que comiences a pensar en un proceso de planificación.
Los planes no son siempre perfectos pero son una pieza vital para guiarnos en medio de la incertidumbre económica, y ante esa situación el peor error es no tener un plan de negocios establecido. ¿Porqué? Te explicamos a continuación.

Hagamos una comparación. Igual que cuando visitas un lugar nuevo utilizas un mapa como referencia, así mismo en los negocios debes tener un plan de negocios, como mapa, para guiarte a través del camino. Puede ser que en cierto momento te desvíes en alguna dirección, pero siempre puedes volver al mapa y tener la referencia de ubicación. Así entonces en los negocios, la planificación es vital. Un Plan de Negocios te ayuda a diagramar, identificar y crear la dirección en la que quieres llevar tu negocio en cada periodo, trimestre o año. Te sirve de guía a ti y a tu equipo de trabajo. Sin una dirección clara, o un mapa, será muy difícil llegar al objetivo. Aún aquellos que han preparado su plan de negocios han tenido que enfrentarse a grandes desaciertos, principalmente en este momento dramático en nuestra economía.
¿Significa esto que se ha perdido el tiempo haciendo estos planes? No, por el contrario, sin ese plan no tendrían idea de donde está posicionado su negocio. Lo que sucede con los planes de negocios, es que no sabes cómo recuperarte o cómo ajustar un plan, si en primer lugar no tienes un plan.

¿Cómo preparas un Plan de negocios? Comienza con algo simple:

1.    Una proyección de ventas y gastos de tu negocio por periodo. No importa que sean erróneas, solo asegúrate de revisarlas periódicamente.
2.    Toma el tiempo para analizar y comparar los resultados, mensual o periódicamente
3.    Revisa, modifica y atempera tu plan cuando sea necesario, de acuerdo a los nuevos cambios o retos en la economía.

El obtener resultados diferentes a los proyectados no es razón para frustración, sino de aprendizaje. Analiza las causas, definitivamente hubo más gastos que ingresos: Busca la razón de porqué fueron tan marcadas las diferencias en resultados, evalúa en que manera están atados los gastos a las ventas, revisa las épocas débiles en ventas e identifica oportunidades, revisa tu plataforma de negocio: inventarios, pérdidas, control de gastos, sistema de ventas y cobros,  y busca alternativas que se ajusten a cada escenario. Enfócate en evaluar como llegarán las ganancias (futuro) y no en el porqué no llegaron (pasado).

Piensa en esto, sólo te puedes equivocar un mes a la vez, y a medida que hagas tus análisis mensuales de “plan vs. resultados”, verás más de cerca cómo suceden las cosas, podrás corregirlas y mejorar los resultados para el próximo mes. De nada te servirá un plan sino lo utilizas y revisas periódicamente. Así entonces a medida que pasa el tiempo, irás adquiriendo el conocimiento y la perspicacia de identificar señales, anticipar y actuar según corresponda. Esto sólo lo lograrás teniendo, y utilizando, un Plan de Negocios.

Por otro lado, como parte del Plan de Negocios es importante incorporar un Plan de Ventas. El plan de Ventas ayudará a tu equipo de trabajo a orientarse y dirigir sus esfuerzos en capitalizar y maximizar las oportunidades. A continuación te ofrecemos unas guías para preparar un Plan de Ventas simple para tu negocio.

Antes de desarrollar un Plan de Ventas…

1.    Analiza tu negocio y posiciónalo- en que industria o sector se ubica tu negocio, que tipo de estructura opera en tu negocio, a que mercado sirve, que región geográfica cubre tu negocio (regional, nacional, internacional), cuantas localidades tiene tu negocio, entre otros.

2.    Analiza tu producto o servicio y tu Competencia- que necesidades del consumidor satisface tu producto o servicio, quienes son tus competidores, cómo operan tus competidores, cuáles son las diferencias con tu competencia, cómo puedo mejorar mi producto o servicio, cómo puedo añadir valor a mi producto,  cómo puedo mejorar mi servicio, que nuevos productos y o servicios están/ estarán disponibles en el mercado…

3.    Prepara tu fuerza de ventas- Adiestra, capacita y provee herramientas a tu equipo de ventas. Un vendedor debe conocer su producto o servicio, estar convencido de que su producto es el mejor y saber comunicar las ventajas de su producto al consumidor. Nunca, Nunca utilices la difamación o crítica a tu competidor, eso es negativo. Utiliza argumentos positivos para resaltar tu producto, eso aumentará tu credibilidad y profesionalismo. Provee a tu fuerza de ventas herramientas para fortalecer su rol de vendedor: materiales informativos, muestras, adiestramiento continuo, realza su imagen corporativa, apóyalos y ganarás su lealtad.

4.    Identifica y capitaliza las oportunidades- analiza y busca información de nuevos canales de venta(como las ventas por Internet), negociaciones con transporte y distribución, negociaciones a través de cooperativas, asociaciones o grupos profesionales, descuentos y ofertas disponibles para pequeños y medianos negocios, crea un programa con red de suplidores, representación de nuevos productos,….

5.    Una vez logras hacer todo este análisis, saca tiempo y planifica tu plan de ventas

Un Plan de Ventas Simple- aún cuando las grandes empresas utilizan medios más sofisticados y estudiados para desarrollar sus planes de Ventas, cualquier dueño de negocio puede preparar su propio plan de ventas, utilizando medios simples y con la ayuda de su grupo de trabajo.
Para comenzar…

1.    Define tus objetivos de venta mensuales, trimestrales y anuales basados en tu experiencia de los 5 años anteriores y proyecta un promedio de crecimiento basado en la experiencia de la industria. No importa que estén erróneos, sólo busca ajustarlos periódicamente.

2.    Defines las estrategias de ventas que utilizarás para alcanzar los objetivos

a.    Canales de venta
b.    Nuevos productos o servicios
c.    Valor añadido
d.    Esfuerzos específicos con la fuerza de venta
e.    Apoyo publicitario, ofertas y/o promociones
3.    Establece una comparación de ingresos y gastos, incluyendo todas las partidas correspondientes en un plano mensual, trimestral y anual
4.    Analiza mensualmente tus resultados, compara con los objetivos, y ajusta las proyecciones y partidas de acuerdo a los cambios según corresponda.

Existe un dicho en los negocios, totalmente cierto: “Ningún plan resulta perfecto siempre, pero el no tener un plan nunca es correcto”.

Recuerda siempre, el Proceso de Planificación es vital para los negocios y revisar, analizar, comparar y atemperar periódicamente los planes a los nuevos cambios, ciertamente te ubicará en la ruta correcta hacia cada objetivo trazado. No esperes, actúa. Prepara tu Plan de Negocios y tu Plan de Ventas, y toma tú el control. ¡Éxito!