El mundo y nuestra vida cotidiana se basa en las ventas, en vender una ideologia, un producto, un servicio, en dar una recomendacion, vendemos para sobrevivir, y para pertenecer. El consumo y adquirir cosas nos dan satisfaccion, estatus y hasta cierto punto poder.

Todos en algun momento somos vendedores y compradores, y constantemente buscamos nuevas estrategias para vender nuestras ideas, y obtener una ganancia de ello.

Recibimos invitaciones para comprar todo el tiempo, desde que encendemos nuestra computadora, el celular, por medio de correos electronicos, mensajes de texto mas el bombardeo de informacion de los medios masivos como radio y television.

Despues de todos estos estimulos, al abrir el correo electronico te topas con varios mensajes de remitentes desconocidos en donde te invitan a adquirir un nuevo producto y/o servicio, lo primero que hacemos es pensar en borrarlo cierto? Por que es que eliminamos estos mensajes? Que es lo que nos resulta poco atractivo o que nos da una se;al de alerta?

El objetivo de este articulo es descubrir cuales son las frases y textos mas comunes en las ventas y que sin embargo nos pueden salir contraproducentes, ocasionando que borren el mensaje sin siquiera haber cumplido su objetivo.

Como puedo comunicarme mejor con mis clientes? Como puedo hacerlos sentir importantes y no invadidos o utilizados?

Hablando de boletines electronicos aqui estan algunos de los textos mas comunes y que pueden tumbarnos una venta:

• “Estimado, appreciable…”  Si bien con estas palabras lo que queremos es ser amables, caemos en la exageracion, no seria mas practico simplemente llamar al cliente por su  nombre?
• “Señor/Señora/ Señorita…”para evitar equivocarte en el nombre, esto da poca credibilidad, es un error dificil de olvidar por que parece un correo generalizado y a nadie nos gusta recibir lo mismo que “el monton” o si?
• “Esperando que estes bien”… Puede parecer una cortesia, pero algunos clientes pueden tomarlo como falso o hipocrita, si no se conocen realmente te preocuparas por ellos? O mas bien es como una forma “barbera” de conseguir algo? Al cliente si le gusta sentirse atendido e importante pero sin caer en la hipocresia.
• Garantizamos el mejor precio…: Suena falso no? los clientes detectan al instante cuando estas ofreciendoles algo demasiado bueno para ser verdad, muestrale al cliente calidad antes que numeros, buscan atencion antes que cualquier precio.
• “Dame una cita sin compromise”, esto ya genera un compromise, cual? El de recibirte! Escucharte por que es “sin compromiso de compra” pero con el compromise de atenderte, no valdria mas ser honestos y hacer una peticion para escuchar tu propuesta y entonces ver si el negocio es viable para ambos?
• Para un cliente el hubiera, pudiera, quisiera no existe, por que suena como hipotesis y no como una realidad, como un supuesto poco tangible, que seguramente no lograra aterrizarse.
• No muestres temor, ni trates de impresionarlo en los primeros minutos, a los clientes no nos gusta sentir que exageras para generar una reaccion positiva inmediata, a los clients nos gusta que nos muestres y arguments de a poco sin saturarnos.
• Lo peor que puedes decir es que “el producto te incrementara un 10000% tus ganancias” esto aunque pudiera ser hasta cierto punto cierto suena sumamente increible, es el discurso que la mayoria de los vendedores emplean y ya esta muy saturado, con la credibilidad perdida. En lugar de decirle que tu producto es magico ense;ale a utilizarlo, a ver las ventajas de tenerlo y como puede ser una palanca para lograr objetivos.
• Quieres mas informacion? Da clic aqui o visita nuestra pagina… Si has llamado para ofrecerle algo al cliente lo ideal es que la informacion se la digas en ese momento, de lo contrario es desviar y triangular informacion, perderas su atencion de inmediato.

Otras frases que comunmente se utilizan para enganchar al cliente y lograr que atienda son:

• No te quito mucho tiempo: Y siendo honestos sabes que te llevaras una hora, por que mejor no hablas claro y le dices al cliente que requieres una hora de su tiempo para brindarle toda la informacion y orientacion que necesita?
• En las despedidas, “saludos, saludos cordiales”, este discurso ha pasado de moda, una opcion mejor  es agradecer su tiempo, y dejar abierta la via de comunicacion.

El comun denominador de muchas empresas es “el cliente siempre tiene la razon” y aunque el objetivo de cualquier empresa es satisfacer al cliente, es mentira que siempre tenga la razon, los clientes como los proveedores, gerentes y empleados son seres humanos que cometen errores, y que no siempre tienen el suero de la verdad de su lado, si el cliente siempre tiene la razon, esto puede hacer que muera el negocio, ya que las reglas de la empresa las pone el empresario y no el cliente, aunque se vale ser flexibles, el cliente accedera si brindas buenos argumentos.

La buena relacion cliente- proveedor es lo que logra la fidelidad en una marca o empresa, son dificiles de establecer por que hay dinero en medio, por lo mismo son relaciones fragile que debemos cuidar con cada palabra que pronunciamos.

Que es aquello que un cliente jamas desea escuchar?

• NO – El darle al cliente una negativa le hara pensar en buscar otras alternativas, siempre busca soluciones, opciones y la manera de que la balanza se equilibre.
• SEGURO? – si tu dudas, el cliente dudara tambien, si no estas convencido tu de lo que ofreces el cliente no lo estara jamas, aunqe te quieras ver comprensivo esto genera inseguridad en tu prospecto.
• LO VOY A INTENTAR – El cliente no desea que lo intentes, sino que lo resuelvas por que recurren a ti en busca de soluciones y no de respuestas.
• SI EL PROBLEMA PERSISTE LLAMAME – Entonces no estas garantizando tu producto o tu servicio? Suena atento dejar la puerta abierta pero a la vez tambien estas dejando la posibilidad de no haber resuelto su peticion.
• NOS PONEMOS EN CONTACTO CONTIGO – y de verdad sucede? No hay nada peor que decirle a un cliente te llamo y no llamar, credibilidad perdida al instante.

Aunque no lo creas, la mayoria de los vendedores se enfoca 100% en el producto, en todas sus cualidades, caracteristicas y ventajas, claro que al cliente le interesa saber que es lo que va adquirir, su dinero es tan valioso como tu producto y tu tiempo, y el de el, toda informacion que brindes debera coincidir perfectamente con lo adquirido.

Muchas veces el cliente no busca producto sino diferencias, aceptacion, pertenencia, status, es eso lo que vende, a veces mas que el producto. Entonces enfocate mas en las necesidades del cliente, en como cubrirlas antes de llenar de elogios tu producto.

Notaste en algun momento que los infomerciales se enfocan en tus necesidades y no en el producto? Por ejemplo, los aparatos de ejercicio, si, venden el aparato, pero no te hablan a mucho detalle de cosas tecnicas sino emocionales, es decir lo que tendras al adquirirlo, el buen cuerpo, la salud, todas esas cosas que no consigues en la tienda, que no tienen precio, si logras darle al cliente el mensaje por este lado tienes garantizada una venta, por que le estas dando al cliente lo que quiere, satisfaccion y felicidad canalizada en un producto.

A los clientes les gustan las cosas rapidas y con soluciones incluidas, por ejemplo, en la empresa de hosting, estas vendiendo el espacio para su negocio en internet, que es lo que el busca? Que su servicio este disponible, que funcione, que le de lo que necesita, en caso de fallas no ira el a arreglarlo verdad? Acudira a ti para buscar soluciones y a que seas tu quien resuelva su problema.

Entonces, cuando inicias una venta, no hablas de los posibles problemas que puedas tener, a los clientes ha que hablarles en su idioma, es decir enfocado a lo que ellos desean y necesitan, sin especificaciones que se salgan del tema sin embargo siempre y por escrito dejar estipulado lo que ellos no entiendan pero siempre en la charla tratar de explicar y dejar lo mas claro posible la informacion, de lo contrario se sentiran utilizados.

Cuando conoces a un cliente, es necesario que si el contacto es de primera vez o en frio, te informes, pero procurando siempre tener un objetivo en mente, que es lo que a los clientes les disgusta que les preguntes?

• YA HAS OIDO HABLAR DE MI NEGOCIO? – Es un arma de doble filo, por que como puede ser que te diga si me lo recomendaron, puede ser que te cuenten una amarga experiencia. Si eres una empresa no tan conocida, cuentale acerca de ti, de tus objetivos y metas hacia el cliente, antes de hacer hincapie en los productos, en breve trata de dar una explicacion sobre quien eres, de esta manera causaras un mayor impacto y una mejor impresion, si dejas de lado un Segundo el precio y todas tus ventajas. Al principio invitalo a escucharte, toma el control y despues escucha sus necesidades, pero siempre con la seguridad de poder cumplirlas al maximo.
• CUENTAME DE TI Y DE TU NEGOCIO  (CUANDO ES TELEMARKETING O CONTACTO EN FRIO)– Error!! Por que? Por ue si hiciste un contacto en frio o llamaste se supone que investigaste sobre tu cliente, que estas enterado y no necesita contarte, si le preguntas al cliente sobre su negocio captara que lo que te interesa es unicamente cerrar la venta pero no te preocupan sus necesidades e inquietudes por que muestra un desinteres al no tomarte el tiempo de investigar sobre el y ver que es lo que realmente puede necesitar de ti. Los clientes tienen un letrero invisible que dice “hazme ver importante”, una frase que te ayudaria mas seria “investigue sobre tu negocio, tu giro tiene estas excelentes caracteristicas, etc” de esta manera se sentira importante y abrira la puerta para escucharte por que se sentira valorado.
• NO TE GUSTO EL PRODUCTO? – Tu mismo estas respondiendo, seria mejor preguntarle sus inquietudes sobre el producto.
• POR QUE CREE QUE ES IMPORTANTE TENER “X” PRODUCTO-  El experto eres tu y no el, tu debes mostrarle la importancia y el plus de adquirir el producto por que conoces el mercado, y las necesidades, por que tienes un estudio previo de la situacion cierto?
• EL PRODUCTO SE PAGA SOLO – eso es mentira, para adquirir cualquier producto o servicio se requiere una inversion o un pago, al manejarle un ahorro de dinero por adquirir tu producto lo estas enga;ando, pues es entrar en terrenos de finanzas personales que cuyos numeros no te proporcionara y seria otra pregunta de mal gusto, por que el lciente se puede sentir invadido.
• CUANTO GASTAS EN “X”, CUANTO GANAS – Jamas le preguntes esto a un cliente, no tiene por que pasarte su contabilidad si lo que vas a hacer es venderle un producto, no interfieras en sus gastos personales, por que el mensaje es “si compras tal articulo, entonces puedes adquirir este otro”, el hecho de que tenga o no tenga capital no lo oblige a comprarte.

Frases que maximizan y a la vez matan una venta:

La mayoria de los vendedores, se enfocan de mas, en los atributos del producto, cuando caen en la exageracion,  tambien pierden la credibilidad y fe hacia el producto que ofrecen.

• Tenemos lo mejor  que hay en el mercado, – Puede ser que tu producto realmente tenga una excelente calidad, pero suena soberbio decir que es lo mejor de lo mejor, para unos clientes puede ser lo mejor para otros no, por que? Por que tienen necesidades diferentes.
• La promocion solo dura unos dias.-  Esto puede en lugar de animar al cliente, presionarlo para la compra, es una tactica muy comun pero que genera tension en el cliente por adquirir un articulo de manera apresurada.
• Tenemos los precios mas bajos.- Esto es muy facil de descubrir si el cliente compara, y si se da cuenta que no tienes esos precios tanbajos como dices, en automatico pierdes la venta, no por el precio, sino por la exageracion.
• Nosotros te avisamos.- Aunque esta frase de vez en cuando es necesaria incomoda muchisimo al cliente, por que no le gusta esperar es mejor darle el estimado de tiempo, para resolverlo, posiblemente por la carga de trabajo no puedas avisarle y el cliente se quedara esperando y con una pesima impresion.
• No esta en nuestras manos .- Es igual a una negativa, transmite poco interes por apoyarlo.
• Llame ma;ana, por que quien lo atendio no se encuentra.- Esto hace creer al cliente que no llevan un control o notas sobre os casos lo cual le dara inseguridad sobre la atencion.

En sintesis, las frases que los clientes mas detestan son cualquier enunciado despues de un NO,  el NO, es  como el tiro de gracia para un cliente, y lo que puede tumbar una venta o evitar que un cliente se haga fiel a ti.

No digas NO, ofrece soluciones y argumentos.